「トラックを走らせても走らせても、昔ほど利益が残らない」
今、全国の運送・物流会社の経営者たちが一様に口にする言葉だ。

既存の荷主からの仕事だけでは売上が頭打ちになり、トラックを遊ばせないために水屋（運送仲介）から仕事をもらう。しかし、ただでさえ燃料費が高騰している中で手数料を引かれれば、残る利益はスズメの涙だ。

「自分たちで企業に直接営業をかけて、単価の高い『直荷主』を開拓しなければジリ貧になる」

頭では分かっていても、現実には動けない。

なぜなら、運送会社には「営業専任の人材」がいないからだ。社長自身が現場のトラブル対応やドライバーのフォローに追われ、新規開拓に回る時間は1秒もない。

「紹介」や「付き合い」という受け身の営業体制のまま、薄利多売のループから抜け出せずにいる企業が後を絶たない。

「それなら、新規開拓ができる営業マンを新しく雇えばいい」

そう考えて求人媒体に数百万円を投じても、運送業界の現実は残酷だ。

ドライバーですら採用できないこの時代に、優秀な営業マンが中小の運送会社に応募してくることはほぼゼロ。運良く採用できたとしても、業界の特殊な商習慣や専門知識を覚える前に「自分には合いませんでした」と数ヶ月で辞めてしまう。

「結局、業界を知り尽くしている俺が動かないと、新しい仕事なんて取れないんだ」

多くの経営者がここで諦め、再びハンドルを握り、水屋からの安い仕事を引き受ける日々に戻っていく。しかし、本当に「社長の馬力」か「新しい営業マン」しか選択肢はないのだろうか？

この運送業特有の「あるある」な地獄から抜け出し、劇的なV字回復を遂げている企業たちがある。

彼らがやったことは、営業マンを雇うことではない。「アプローチ」と「商談」を完全に切り離す『営業の分業化』だ。

彼らを裏で支え、現在運送業界で急速にシェアを伸ばしているのが、国内最大級の営業支援プラットフォーム『Sales Platform』である。

「アプローチのプロ」と「680万件の企業データベース」を掛け合わせ、社長が現場に出ている間に、裏側で勝手に「直荷主の候補」を見つけ出し、商談のセッティングまでを自動化する仕組みだ。

実際にこの仕組みを導入した運送・物流会社には、以下のような驚くべき共通の成果が出ている。

「うちはこのルートしか走れない」という固定観念を捨て、データベースを活用して幅広い業界にアプローチした結果、今まで候補にも入れていなかった異業種（メーカーや小売など）との間に、高単価な直接取引のパイプが生まれた。

彼らは口を揃えて言う。
「今まで、取引先は『選ばれる』ものだと思っていた。しかし今は、自社に合った利益率の高い仕事を『選べる』状態になった」と。

「うちはドライバーが数人の小さな会社だから、ITや仕組みなんて縁がない」

そうやって目を背けている間にも、ライバルの運送会社は「営業の自動化」を進め、優良な直荷主を次々と獲得しています。

今のまま、水屋の手数料に利益を吸い取られ続ける「待ちの経営」を続けますか？

それとも、採用費ゼロで「直荷主」から指名される仕組みを手に入れますか？

まずは、あなたの会社の対応エリアや車両で、どんな企業が「直接依頼」を求めているのかを知ることから始めてください。

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